Сравнение предложений поставщиков багассы: стоимость, технические характеристики и сроки поставки

Дешёвые цитаты — это ложь.

Я знаю, что это звучит слишком резко, но, увидев достаточное количество предложений по посуде из багассы, в которых под “лучшей ценой” незаметно умаляли вес в граммах, изменяли объем картонной упаковки, упускали информацию о защите от ПФАС или скрывали разницу между условиями EXW и FOB, я предпочитаю сразу говорить о неприятных моментах, чем делать вид, будто цена в долларах за штуку отражает всю картину.

Так что же вы, собственно, сравниваете?

Не номер.

Пока нет.

Поставщик посуды из багассы может составить на первый взгляд привлекательное коммерческое предложение, упустив при этом детали, от которых зависит ваша реальная стоимость с доставкой: вес продукции, прочность краёв, количество единиц в картонной коробке, загрузка в контейнер, плата за образцы, расходы на проверку, условия оплаты, условия «Инкотермс», а также сроки поставки, которые никто не хочет признавать неопределёнными до тех пор, пока не будет подтверждено бронирование судна.

Вот горькая правда: самое дешёвое предложение по посуде из багассы зачастую оказывается просто самым некачественным.

Я три дня наблюдал, как покупатели спорили из-за 0,002 доллара США за штуку, а потом лишились всей экономии из-за неудачного стечения обстоятельств: некачественных картонных коробок, недозагруженного пространства в контейнере 40HQ, поспешной проверки и заявления “без ПФАС”, которое на самом деле было всего лишь старым протоколом испытаний для другого артикула. Болезненно. А ведь этого можно было избежать.

И это очень распространено.

“Ловушка ”доллар за штуку“», в которую покупатели продолжают попадаться

Покупатель отправляет один и тот же запрос на предложение трем заводам.

Контейнер из багассы размером 9×9. Натуральный цвет. 200 шт. в коробке. Предпочтительные условия поставки — FOB. Кажется, всё просто.

Поставщик А предлагает цену 0,061 доллара США. Поставщик Б предлагает цену 0,058 доллара США. Поставщик В предлагает цену 0,064 доллара США.

Большинство отделов закупок обращают внимание на поставщика B.

Я понимаю. По данным таблицы предпочтение отдается поставщику B. Ваш начальник, скорее всего, тоже отдаёт предпочтение поставщику B — до тех пор, пока вы не спросите о весе нетто, размерах картонной упаковки, количестве в упаковке, дате отчёта по ПФАС и о том, действительно ли образец, который вы одобрили, соответствует тем же техническим характеристикам, что и продукция, которую планируется выпускать серийно.

И тут цитата начинает «потеть».

У поставщика B вес корпуса может составлять 37 г, а у поставщика C — 44 г. Поставщик A мог указать условия EXW в коммерческом предложении, хотя покупатель невольно предполагал условия FOB. Поставщик C может упаковывать меньшее количество штук в картонную коробку, но загружать груз более эффективно, поскольку объем коробки используется более плотно. Один из поставщиков может использовать более удачную конструкцию шарнира. Другой может сэкономить полцента, поставляя крышку, которая отскакивает, когда внутри накапливается пар от горячего риса.

Именно поэтому сравнение Коробка для еды на вынос из багассы с откидной крышкой Ориентироваться исключительно на цену за единицу — это неэффективный подход к закупкам.

Да, ленивый.

Коробка типа “ракушка” размером 9×9 — это не просто «коробка типа „ракушка“ размером 9×9». Она может отличаться по глубине гнезда, геометрии бортика, высоте штабеля, плотности целлюлозы, типу закрытия крышки, маслостойкости, влагостойкости и прочности на сжатие. Об этом не скажет ни фотография в каталоге, ни первое ценовое предложение.

Настоящая цитата о посуде из багассы должна раскрывать всю суть

Я не доверяю красивым листам с цитатами.

Не один.

Полезная ценовая предложение на посуду из багассы должно позволять вам просчитать стоимость всего цикла — от линии по производству формованного волокна до дверей вашего склада. Если это невозможно, вы не сравниваете поставщиков. Вы сравниваете «атмосферу», а «атмосфера» не проходит таможенное оформление.

Вот основная таблица с ценовыми предложениями, которую я хотел бы получить, прежде чем отнести какого-либо поставщика к категории “серьезных”.

Именно в этой таблице цитата обретает правдивость.

Или нет.

Если поставщик уклоняется от предоставления сведений об упаковке, расчет стоимости перевозки останется неполным. Если он уклоняется от указания веса в граммах, вы не сможете понять, обусловлена ли цена высокой эффективностью производства или же за счет снижения содержания волокон. Если он заявляет, что “сертификат имеется”, но не может привязать отчет к конкретному SKU, в вашей документации по соответствию требованиям останется пробел.

Маленький?

Возможно. Пока клиент не спросит.

Начните с технических характеристик, а не с цены

Я искренне считаю, что половина проблем с закупкой некачественного багасса связана с тем, что цена обсуждается до того, как утверждены технические характеристики.

Неправильный порядок.

Что касается пищевой упаковки из формованного волокна, особенно изделий из багассы, изготовленных методом мокрого или полумокрого прессования, два продукта могут выглядеть практически одинаково на PDF-файле, но вести себя по-разному в ресторане. Горячая лапша — вещь неделикатная. Жареный цыпленок — не нежный. Соус растекается. Пар размягчает края. Курьер, доставляющий заказы, складывает пакеты так, как это ни один лаборант не одобрил бы.

Настоящая еда — это грубо.

Для Трехсекционная упаковка типа «кламшелл» из багассы, и это становится ещё более очевидным. Три отделения означают более высокую деформирующую нагрузку. Перегородка должна быть достаточно прочной. Крышка не должна прогибаться в пространство для еды. Шарнир должен сгибаться, не ломаясь. А ободок — мелкая деталь, но большая головная боль — должен сохранять форму, когда коробка заполнена рисом, белком, соусом и, возможно, излишней уверенностью персонала ресторана.

Поэтому, прежде чем сравнивать цены, сравните следующее:

Более легкий продукт не обязательно плохой. Давайте будем объективными.

Иногда на фабрике используют более качественную форму, лучше контролируют состав целлюлозы, обеспечивают более качественное прессование и обрезку краев, и в результате продукт может быть легче, но при этом не выглядеть дешевым. Но если поставщик не может объяснить эти технические особенности — если все, что он может сказать, это “то же качество, но по более низкой цене”, — я на это не ведусь.

Это не аргумент, основанный на технических характеристиках.

Это просто рекламная болтовня.

Прежде чем приступить к расчетам, приведите все суммы к единому знаменателю

Один вариант — FOB Нинбо. Другой — EXW. Третий — CIF Лонг-Бич. А кто-то вдруг бросает фразу “DDP возможно”, словно это какой-то фокус.

Именно в этом вопросе покупатели начинают проявлять небрежность.

Управление по международной торговле США Знайте условия «Инкотермс» Данное руководство полезно тем, что напоминает покупателям: «Инкотермс» — это не просто транспортные накладные. Они определяют, кто отвечает за организацию перевозки, таможенное оформление при экспорте или импорте, страхование, передачу рисков и распределение затрат. ICC’s Инкотермс 2020 Эти правила также позволяют более четко распределять затраты в рамках структуры A9/B9.

Говоря простым языком поставщиков: EXW и FOB — это не одно и то же.

Поставщик А: 0,059 доллара США на условиях EXW Поставщик Б: 0,064 доллара США на условиях FOB Шанхай

Что из них дешевле?

Не отвечайте слишком быстро.

При использовании условий EXW вам, возможно, придется самостоятельно оплачивать самовывоз товара на территории страны, экспортное оформление, координацию таможенного оформления, перемещение грузов по терминалу, а также решать сложные вопросы, связанные с организацией местной логистики за пределами чужого завода. Условия FOB часто предусматривают более широкий круг обязательств со стороны экспортера, что упрощает процесс при реализации повторных импортных программ.

Чтобы сравнить цены на посуду из багассы, я обычно сначала привожу все показатели к условиям FOB. Затем рассчитываю стоимость с доставкой до места назначения.

Не потому, что FOB — идеальный вариант. Это не так. Но он дает мне более чёткую отправную точку до того, как начнут сказываться такие факторы, как морские перевозки, обработка груза в пункте назначения, пошлины, таможенное оформление и доставка на склад.

Простая модель расчета стоимости с учетом доставки превосходит красиво оформленный прайс-лист

Вот упрощённая модель. Она не идеальна, но достаточно полезна для выявления проблем.

Поставщик B кажется недорогим.

Возможно, это так.

Но, возможно, картонный куб выглядит некрасиво, объем загрузки меньше, вес товара не дотягивает до нормы, а документация по ПФАС относится к какому-то “далекому” SKU, о котором уже никто и не помнит. Как только вы вводите стоимость перевозки за единицу в модель, «дешевое» предложение начинает терять свою привлекательность.

Я не раз сталкивался с подобными ошибками в программах оптовых продаж посуды из багассы сахарного тростника: покупатель экономит на цене за единицу, а затем переплачивает за морскую перевозку из-за нерациональной конструкции картонной коробки. Или поставщик укладывает в коробку больше штук, но внешняя коробка недостаточно прочная, в результате чего верхний слой поступает раздавленным. А потом все спорят, глядя на фотографии.

Нет, спасибо.

Предложение должно казаться скучным, потому что оно исчерпывающее. Если оно вызывает восторг из-за того, что цена странно низкая, у меня возникают подозрения.

Поддержка по вопросам ПФАС теперь включена в стоимость

Некоторые покупатели по-прежнему относятся к отчетам о ПФАС как к необязательному документу.

Это уже устарело.

28 февраля 2024 года Управление по контролю за продуктами и лекарствами (FDA) объявило, что на рынке США производители больше не реализуют жироотталкивающие вещества, содержащие ПФАС, для использования в контакте с пищевыми продуктами. Агентство также отметило, что эти вещества использовались в упаковках для фаст-фуда, картонных контейнерах для еды на вынос, пакетах для попкорна для микроволновых печей, пакетах для корма для домашних животных и аналогичной упаковке. Официальное сообщение можно найти здесь: FDA объявило, что ПФАС, используемые в жироотталкивающих средствах для пищевой упаковки, больше не продаются в США.

Это имеет значение.

Упаковка из багассы часто используется для жирных, горячих, влажных блюд, характерных для реальной жизни. Карри. Жареная курица. Рис с соусом. Масло с перцем чили. Паста на вынос. Буррито-боул. Блюда, которые не оставляют шансов слабым заявлениям о прочности материала.

Поэтому, когда поставщик упаковки из багассы пишет в электронном письме “не содержит ПФАС”, я не аплодирую.

Я прошу предоставить отчет.

Скриншот сертификата — это не документация. Это просто украшение.

По моему опыту, некачественные файлы обычно имеют одни и те же признаки: неясное название образца, отсутствие SKU, устаревшая дата, отсутствие реальной фотографии товара, отсутствие описания материала или указание “контейнер из бумажной массы” в описании, когда вы заказываете конкретную упаковку типа «кламшелл» для жирной еды на вынос.

Достаточно близко?

Нет.

Но только не в том случае, если вы продаете товары серьезному импортеру, дистрибьютору, ресторанной сети или розничному продавцу, у которых есть отдел контроля качества, сотрудники которого знают, о чем нужно спрашивать.

Срок выполнения заказа: цифра, которую называют поставщики, пока реальность не вносит свои коррективы

“Срок выполнения заказа: 25 дней”.”

Отлично. Откуда?

Дата внесения аванса? Утверждение макета? Утверждение образца? Подтверждение упаковки? Бронирование производственного слота? Прохождение окончательного контроля? Оплата остатка? Дата закрытия груза на судне?

Это имеет значение, поскольку в процессе производства багассы задействовано больше этапов, чем покупатели готовы признать. Подготовка целлюлозы, формование, обрезка, сушка, упаковка, контроль влажности, поставка картонных коробок, подготовка к отгрузке на складе. Добавьте к этому печать под частной торговой маркой или нанесение индивидуальных маркировок на картонные коробки — и график производства уже не будет таким «милым».

Вот как я предпочитаю это разбивать:

А доставка может полностью сорвать ваш график.

31 мая 2024 года агентство Reuters сообщило, что спотовая ставка за перевозку 40-футового контейнера из Китая в Северную Европу достигла 4 615 долларов США, что почти в 3,5 раза превышает показатель на 1 мая, в то время как ставка на маршруте Китай — Восточное побережье США восточное побережье США — 6 061 долл. США по сравнению с 2 772 долл. США 1 мая. Это не незначительное отклонение. Оно может привести к пересмотру стоимости с доставкой после того, как заказ уже был утвержден. Источник: Reuters о перенаправлении грузов через Красное море и ставках на морские перевозки

При этом цена была не единственной проблемой. Агентство Reuters также сообщило, что компания Maersk предупредила о том, что сбои в работе на Красном море могут продлиться до второй половины 2024 года, и рекомендовала клиентам учитывать в своих планах более длительные сроки доставки. Источник: Reuters: «Маерск» предупреждает о сбоях в работе на Красном море

Поэтому, когда поставщик говорит “30 дней”, не стоит просто записывать это.

Разрежьте его.

Спросите: речь идет о сроках производства или о сроках готовности к отгрузке? Включает ли это проверку качества? Включает ли это доработку? Является ли запланированный объем заказов реалистичным с учетом сезона? Фабрика предоставляет коммерческое предложение до или после утверждения образца?

Короткие сроки выполнения заказа вполне возможны. Но расплывчатые обещания о коротких сроках — это, как правило, уловка.

Ориентировочные сборы и расходы на экспертизу — это не враг

Покупатели обожают жаловаться на плату за образцы.

Нет.

Стоимость образца, курьерской доставки или независимой экспертизы — это мелочь по сравнению с тем, что может стоить одобрение некачественного продукта и обнаружение проблемы с петлями уже после получения партии из 150 000 штук. Именно в этот момент дешевый образец вдруг становится дорогостоящим.

Для Пищевая коробка из багассы с откидной крышкой для ресторанов, предлагающих еду на вынос, я бы проверил этот товар так, как будто он предназначается для грязной кухни, а не для выставочного зала.

Наполните. Приготовьте на пару. Сложите. Откройте два раза. Добавьте соус внутрь. Дайте постоять. Поднимите за один угол. Следите за краем. Следите за шарниром. Следите за дном.

Звучит довольно просто.

Большинство ошибок носят элементарный характер.

Надлежащая предотгрузочная проверка должна включать не только подсчёт количества коробок. Мне нужны данные о габаритах, внешних дефектах, признаках влажности, герметичности крышки, маркировке коробок, способе упаковки, весе брутто, а также результаты выборочной проверки содержимого коробок и, в идеале, проверку на устойчивость коробок к падению, если маршрут доставки предполагает тряску.

AQL — это не что-то впечатляющее. Но благодаря ему можно избежать споров.

Если поставщик реагирует на проверку с обидой, это мне о чём-то говорит. Не всегда это означает нечестность — иногда просто слабые системы — но в любом случае это сигнал о риске.

Поведение поставщика является частью коммерческого предложения

Вот одна из истин в сфере закупок, которую никто не любит указывать в шаблоне запроса предложений: то, как поставщик отвечает на вопросы, является частью продукта.

Надежный поставщик может без паники объяснить допуски по весу. Он знает объем своих картонных коробок в кубических метрах. Ему не нужно три дня, чтобы сообщить вам, соответствует ли отчет по ПФАС данному SKU. Он может четко разграничить условия FOB и CIF, не превращая это в какую-то туманную историю. Он быстро исправляет ошибки.

Слабый поставщик пишет: “Дорогой друг, не волнуйся”.”

Я переживаю.

Ведь если на этапе подготовки коммерческого предложения царит беспорядок, производственный процесс не станет упорядоченным как по волшебству. Этап подготовки коммерческого предложения — это своего рода “превью”. Задержки с ответами, нечеткие документы, изменения в спецификациях картонных коробок, несогласованные названия товаров и ответы типа «как и раньше» — все это является сигналами раннего предупреждения.

Не всегда приводит к летальному исходу.

Но они заносятся в мою таблицу результатов.

Формула сравнения котировок, которой я действительно доверяю

Я не использую метод «побеждает самая низкая цена».

Я использую вот это:

Истинная стоимость предложения = Эффективность продукта + Уровень соответствия требованиям + Стоимость с доставкой + Надежность соблюдения сроков поставки + Точность коммуникации

Неудобная формула. Лучшая реальность.

Поставщик, у которого цена за единицу немного выше, но который обеспечивает более эффективную укладку в картонные коробки, оказывает текущую поддержку по PFAS, гарантирует стабильное качество упаковки, честно указывает сроки поставки и строго контролирует документацию, может оказаться более выгодным с учетом затрат на перевозку, проверку, бракованные коробки, жалобы клиентов и время, затрачиваемое на управление.

Вот модель оценки, которую я бы использовал для тщательного сравнения поставщиков посуды из багассы.

Это не просто теоретический вопрос.

Вот как перестать покупать себе неприятности по сниженной цене.

Предупреждающие сигналы, которые я никогда не игнорирую

“Точно как на твоей фотографии”.”

Нет. Изображение не является техническим описанием.

“Одобрено FDA”.”

Покажите опору, контактирующую с пищевыми продуктами.

“Без ПФАС — никаких проблем”.”

Покажите протокол испытаний.

“Размер коробки — позже”.”

Значит, расчет стоимости перевозки неверный.

“Срок изготовления — 20 дней”.”

С какой даты вступления в силу?

“Лучшая цена — только сегодня”.”

Это не закупки. Это давление, характерное для уличных рынков, замаскированное под B2B-продажи.

Лучший поставщик посуды из багассы не станет прикрываться туманными формулировками. Он сможет сообщить вам размеры, вес, допуски, объем картонной коробки, количество в упаковке, документы о соответствии стандартам и график производства, не ведя себя так, будто каждая деталь — государственная тайна.

Вот кого тебе нужно.

Возможно, не самый дешёвый. Как правило, не самый громкий.

Но тот, кто сможет поставить товар в соответствии с предложенной ценой.

Часто задаваемые вопросы

Что такое расценки на посуду из багассы?

Комерческое предложение на посуду из багассы представляет собой письменное предложение поставщика на упакованную посуду из формованного волокна сахарного тростника, однако полноценная версия такого предложения содержит не только цену за единицу: в неё входят размер SKU, вес в граммах, упаковка в картонные коробки, объем в кубических метрах (CBM), количество в грузовой партии, условия торговли, условия оплаты, документы, подтверждающие соответствие требованиям, стоимость образца и сроки производства.

Упрощенную версию легко распознать. В ней написано: “9×9, раскладная конструкция, лучшая цена, 30 дней”. Возможно, для первоначального обсуждения это подойдет. Но для оформления заказа этого недостаточно. Настоящему покупателю нужно, чтобы коммерческое предложение выполняло функцию рабочего файла с расчетами, а не просто рекламного объявления.

Как сравнивать предложения поставщиков багассы?

Сравнивайте предложения поставщиков багассы, приводя каждое из них к одинаковым исходным условиям: одинаковый SKU, одинаковый вес в граммах, одинаковый объем картонной коробки, одинаковый термин Инкотермс, одинаковые требования к протоколу испытаний и одинаковая дата начала отгрузки. В противном случае вы сравниваете не поставщиков, а то, что каждый завод решил раскрыть.

Я бы на вашем месте был осторожен. Более низкая цена за штуку в долларах США может казаться отличным предложением, пока не выяснится, что форма коробки неэстетична, загрузка в контейнер 40HQ затруднена или что отчет по ПФАС оказался старым отчетом, относящимся к другому изделию из формованного волокна. Вот так “дешевизна” обходится дорого.

Почему вес в граммах влияет на цену посуды из багассы?

Вес в граммах имеет значение, поскольку цена на упаковку из прессованного волокна зависит не только от формы; она определяется количеством использованного волокна, давлением формования, характеристиками сушки, жесткостью, а также тем, насколько она устойчива к механическим воздействиям после заполнения горячей пищей. Два изделия размером 9 дюймов могут выглядеть одинаково, но при этом демонстрировать совершенно разные эксплуатационные характеристики.

Я не раз видел, как товары, выглядящие на первый взгляд качественными, проходят проверку по фотографии, но за три секунды проваливают проверку на ощупь. Мягкие края. Неплотно прилегающая крышка. Прогибающееся дно. Покупатель сэкономил долю цента и приобрел товар, которым сотрудникам ресторана будет неприятно пользоваться.

Какие сертификаты покупатель должен запросить у поставщика упаковки из багассы?

Покупатель должен запрашивать документы, относящиеся конкретно к приобретаемой партии багассы, а не общий заводской сертификат: подтверждение пригодности для контакта с пищевыми продуктами, данные о проверке на содержание ПФАС или фтора, доказательства компостируемости (если это заявлено), а также любые документы о производственной системе, требуемые заказчиком. Отчет должен соответствовать продукту, материалу, сфере применения и рынку сбыта.

Вот моя твёрдая позиция: если поставщик не может соотнести документ с конкретной упаковкой типа «кламшелл», миской, тарелкой или подносом, указанными в коммерческом предложении, не рассматривайте его как доказательство. Считайте это просто украшением. Красивый PDF. Неубедительное подтверждение.

Каковы реальные сроки выполнения оптовых заказов на посуду из багассы сахарного тростника?

Реальный срок выполнения заказа означает полный цикл от утверждения образца и внесения аванса до готовности товара к отгрузке, включая проверку макетов, производство бумаги, обрезку, упаковку, контроль качества, резерв времени на доработку, бронирование судна и крайний срок подачи документов в порту. Простое указание “25 дней” отражает лишь часть всей картины.

Спросите, с чего начинается отсчет сроков. С поступления аванса? С утверждения образца? С утверждения макета упаковки? С заказа сырья? Я не раз сталкивался с тем, что поставщики указывают сроки производства так, будто проблемы с наличием места на судах, результаты проверок и сроки оплаты остатка не имеют никакого значения. Но они имеют. И всегда.

Ваши следующие шаги

Не просите у следующего поставщика посуды из багассы “самую выгодную цену”.”

Попросите предоставить коммерческое предложение, которое выдержит проверку со стороны покупателя.

Отправьте всем поставщикам один и тот же документ, содержащий следующие сведения: размеры, вес в граммах, допуски, габариты картонной коробки, объем в кубических метрах (CBM), загрузка в контейнеры 20GP/40GP/40HQ, условия Инкотермс, условия оплаты, стоимость образца, отчет по PFAS, подтверждение безопасности при контакте с пищевыми продуктами, план проверок и пороговое значение срока выполнения заказа.

Нет даты начала, нет реального срока подготовки.

Без картонного куба — нет реальных расчетов по грузоперевозкам.

Если нет отчета, соответствующего продукту, то и заявление о соответствии не является обоснованным.

Тогда оценивайте предложение с точки зрения покупателя, а не как человек, ищущий самую низкую строку в таблице. “Дешевый” поставщик всё равно может оказаться победителем. Хорошо. Пусть он победит после подсчётов, а не до них.

Ведь при закупке багассы первоначальная цена — это лишь вступление.

Полная цитата отражает правду.